Psychologie
Köder-Effekt
Decoy Effect
Eine bewusst unattraktive dritte Option lenkt die Wahl auf die mittlere.
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Was dahintersteckt
Dan Ariely beschrieb den berühmten Fall einer Zeitschrift: Digital 59 $, Print 125 $, Print+Digital 125 $. Niemand wählt das reine Print-Abo – es ist offensichtlich schlechter. Aber seine Anwesenheit lässt das Kombi-Angebot wie ein Geschenk wirken. Entfernt man den Köder, verschiebt sich die Wahl deutlich zur billigen Variante. Der Effekt zeigt etwas Grundsätzliches: Wir bewerten kaum absolut, fast immer im Vergleich.
Beispiel
Die große Popcorn-Portion wirkt vernünftig, sobald daneben eine mittlere steht, die fast dasselbe kostet.
Wo es vorkommt
Preisgestaltung, Menügestaltung, Abo-Modelle, Verhandlungstaktik.