Psychologie
Anker-Effekt
Anchoring
Die erste genannte Zahl beeinflusst alle folgenden Schätzungen – auch wenn sie willkürlich ist.
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Was dahintersteckt
Kahneman und Tversky ließen Versuchspersonen ein Glücksrad drehen und danach schätzen, wie viele afrikanische Länder in der UNO sind. Wer eine hohe Zahl gedreht hatte, schätzte deutlich höher. Ein sichtbar zufälliges Glücksrad. Der Effekt funktioniert selbst dann, wenn man ihn kennt – das macht ihn für Verhandlungen so mächtig. Wer zuerst eine Zahl nennt, setzt den Rahmen, in dem alle weiter denken.
Beispiel
Der durchgestrichene „statt 199 €“-Preis ist reines Anchoring. Die 89 € wirken günstig, weil der Anker gesetzt wurde – nicht wegen des Produkts.
Wo es vorkommt
Preisgestaltung, Gehaltsverhandlung, Gerichtsurteile, Immobilien.