Psychologie
Verlustaversion
Loss Aversion
Verluste schmerzen ungefähr doppelt so stark, wie gleich große Gewinne erfreuen.
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Was dahintersteckt
Ein 50-Euro-Fund macht kurz gute Laune. Ein 50-Euro-Verlust ärgert deutlich länger. Diese Asymmetrie erklärt eine Menge scheinbar irrationalen Verhaltens: warum Menschen Verlustaktien zu lange halten, warum Testphasen so gut funktionieren (was man hat, will man nicht hergeben) und warum „Sie verlieren 200 € pro Jahr“ stärker wirkt als „Sie sparen 200 €“. Evolutionär ist das plausibel – wer Verluste unterschätzte, überlebte seltener.
Beispiel
Kostenlose Testmonate rechnen genau damit: Nach vier Wochen kündigen fühlt sich nicht nach „nicht kaufen“ an, sondern nach „hergeben“.
Wo es vorkommt
Verhaltensökonomie, Vertragsgestaltung, Versicherungen, Politik.