Psychologie
Kognitive Dissonanz
Cognitive Dissonance
Der unangenehme Spannungszustand zwischen zwei unvereinbaren Überzeugungen oder Taten.
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Was dahintersteckt
Leon Festinger zeigte in einem berühmten Experiment: Wer für eine langweilige Aufgabe nur 1 Dollar bekam, um sie anderen als spannend zu verkaufen, fand sie danach tatsächlich interessanter als jene, die 20 Dollar bekamen. Warum? Wer gut bezahlt wird, hat eine Rechtfertigung. Wer nicht, muss seine Überzeugung anpassen. Der Mechanismus erklärt sehr viel menschliches Verhalten – wir ändern lieber unsere Meinung als unser Selbstbild.
Beispiel
Deshalb wirken Aufnahmerituale: Je unangenehmer der Beitritt, desto wertvoller erscheint die Gruppe danach.
Wo es vorkommt
Sozialpsychologie, Marketing, Sektenforschung, Verhandlungsführung.